RESULTADO DE APRENDIZAJE 1.1

  Contenido A. Determina las áreas de oportunidad en el mercadeo de bienes y servicios de la empresa

El mercadeo como área de oportunidad desde el análisis FODA

• Fortalezas
•  Debilidades
• Amenazas
• Oportunidades

 Elementos constituyentes del mercado

•  Comprador
•  Vendedor
•  Productos
•  Oferta
•  Demanda 

El mercado como área de oportunidad desde el análisis FODA

   

 

 

 

 

A continuación se describe la situación en que se encuentra la Biblioteca Nacional de Santiago Tuxtla. Clasifique cada situación en:

Fortaleza, Oportunidades, Debilidades y  Amenazas

1. No se cuenta con servicio de préstamo de material bibliográfico a domicilio.
2. Poca información al usuario en relación a los servicios que brinda la biblioteca.
3. El gobierno proporcionara recursos económicos para adquirir material bibliográfico.
4. Atención cordial al público.
5. Cuenta con una sala de lectura.
6. Los usuarios tienen acceso a internet.
7. Falta un guía de ayuda para realizar búsqueda de material bibliográfico.
8. Amplio horario de atención.
9. El gobierno a corto plazo pretende cerrar temporalmente el servicio bibliotecario por remodelación al edificio.

Elementos constituyentes del mercado

 Comprador

Es la persona que compra o adquiere de un vendedor un bien o servicio. El comprador puede ser una persona física o una entidad jurídica. Esta persona se pone en contacto de forma activa con el proveedor, independientemente de la vía que tome (tienda física, telemática, online…).

Por ejemplo:

• Un señor que acude a una panadería a comprar una barra de pan.
• Una start up que adquiere un dominio de internet en el que enlazará su página web.

En ambos casos, los agentes (el señor y la start up) se ponen en contacto con los proveedores y se les hace entrega de una cantidad de dinero (precio) para realizar el intercambio.

Vendedor

La definición más general para la palabra vendedor es la que hace referencia a la persona que realiza las tareas de venta dentro de una empresa u organización.

No obstante, cuando decimos tareas de venta estamos diciendo que los vendedores aparte de vender también podrían promocionar y distribuir los bienes y servicios que una empresa ofrece al mercado.

Aunque, a los vendedores dentro de una empresa también se le conoce con otros nombres como la fuerza de ventas, los representantes de ventas, ejecutivos de cuentas, agentes, representantes de marketing, entre algunos de los muchas denominaciones que reciben.

Sin embargo, lo que sí se puede notar es que el concepto de vendedor ha sido menospreciado porque algunas veces se llega a creer que las tareas de venta las puede hacer cualquier persona, independientemente si posee estudios o no, si tiene o no tiene experiencia, como si realmente se tratara de tareas muy simples de realizar.

Ahora, sabemos que las tareas de venta son muy importantes para cualquier empresa, porque básicamente de los vendedores depende que la empresa pueda conseguir ingresos, y por supuesto si no hay ingresos de dinero la empresa no puede sostener su operación dentro del mercado.

¿Qué tiene que hacer un vendedor?

En efecto, un vendedor se especializa por el contacto personal que entabla con los clientes para lograr la acción de compra de los bienes y servicios que comercializa, pero además un vendedor hace lo siguiente:

1. Promociona productos

Por un lado, el vendedor promociona productos, porque tiene que comunicar los beneficios y atributos que tiene un bien o servicio para satisfacer la necesidad del consumidor y de esa manera atraer la atención y el interés de los clientes para que elijan ese producto y lo compren.

2. Distribuye productos

También distribuyen productos, porque pueden entregar productos contra pedido o porque son vendedores dependientes de mostrador, donde las personas sólo piden los productos y el vendedor los entrega; por ello realizan el proceso de transferencia de propiedad hacia los clientes.

3. Vende productos

Claro que, los vendedores tienen que vender productos, para ello deben aplicar técnicas de venta, para lograr persuadir a los clientes a que compren los productos que ofrecen y este objetivo lo alcanzan si dominan y aplican eficientemente sus estrategias de venta.

Tareas de un vendedor

Las tareas más importantes que debe realizar un vendedor dentro de la empresa son:

·  Prospección: Esta tarea consiste en buscar nuevos clientes potenciales para la empresa.

·  Búsqueda de información inicial: Luego que tiene un listado de nuevos clientes potenciales, debe buscar información importante del historial de los clientes, para depurar el listado y dejar solo la lista de las mejores opciones de clientes potenciales que se puedan incorporar.

·  Contacto inicial: En esta fase se presenta con el cliente, para el cliente decida si quiere que le ayude a resolver sus problemas o necesidades.

·  Análisis del cliente: Luego que el cliente permite que le ayude, debe recolectar datos y realizar un análisis para poder proponer una solución.

· Preparación y presentación de propuesta: Enseguida prepara una propuesta de solución y se la presenta al cliente. Esta presentación debe contener las ventajas y desventajas para la solución del problema, puesto que si el vendedor hace una presentación honesta se gana la confianza del cliente.

· Aclaración, negociación y modificación: Esta fase se da cuando el cliente tiene dudas sobre la propuesta, las cuáles deben ser aclaradas por el vendedor. Puede ser que el cliente negocie algún tipo de beneficios y si se logra llegar a un acuerdo hacer la modificación correspondiente.

· Cierre de ventas: Cuando ambas partes están de acuerdo, se lleva a cabo el cierre de la negociación, concretando la acción de venta.

Para terminar, la conclusión que podemos sacar es que un vendedor no sólo debe vender sino también puede promocionar y distribuir los productos que la empresa comercializa. Se debe destacar que los vendedores son piezas fundamentales en una empresa, porque son los que generan ingresos de dinero y estos ingresos son los que le permiten seguir funcionando dentro del mercado.

Productos

Un producto para la economía se define como el resultado que se obtiene del proceso de producción dentro de una empresa.

 

Por lo tanto, es producto todo lo que se produce o lo que resulta del proceso de la producción. Desde el punto de vista económico un producto es todo aquello que se intercambia en el mercado.

Por eso son productos, tanto los bienes de los cuáles la empresa posee un inventario o los bienes que ya se encuentran en posesión de los consumidores.

También es considerado un producto para la economía, todo aquello de lo cual se puede obtener un ingreso o una renta, como podría ser el rendimiento porcentual que puede generar una inversión como un bono.

Tipos de productos en economía

En la economía los productos se pueden clasificar en productos de consumo y productos de inversión.

1. Productos de consumo

Por un lado, los productos de consumo son aquellos que son producidos con el propósito de satisfacer una necesidad por parte del consumidor.

Aparte de la finalidad más importante de todo proceso de producción es el consumo. Por esa razón se mantiene una relación directa entre la producción y el consumo.

Es decir, no se puede consumir lo que previamente no se ha producido y no se produce o gastan recursos escasos para producir bienes, que finalmente no se van a consumir.

En efecto, la producción busca generar bienes que simplifican la vida de los consumidores, para poder lograr la mejor satisfacción de las necesidades que se presentan en la vida cotidiana de las personas. Por ello se crean productos que resulten funcionales, atractivos, que se introduzcan fácilmente al mercado y que se puedan obtener a buenos precios.

Características de un producto de consumo

a. Son bienes económicos

Sobre todo, los productos de consumo son bienes económicos porque son limitados, eso implica que en su proceso de producción se han utilizado recursos escasos, por ello su proceso de elaboración tiene un costo y no podemos producir todo cuanto necesitamos; además son económicos porque tienen un precio dentro del mercado.

b. Pueden ser materiales o inmateriales

Por otra parte, algunos productos tienen consistencia material o tangible como un carro, un cepillo de dientes o una computadora entre otros.

De la misma forma, hay productos de consumo intangible o inmaterial que les llamamos servicios, pero igualmente resuelven una necesidad como servicios médicos, educativos o de asesoría legal, entre algunos que se pueden mencionar.

c. Tienen que ser producidos

Así mismo tienen que ser producidos, esto significa que deben utilizarse los factores de producción para ser elaborados, ya que las empresas usan insumos, trabajo y capital para poder realizarlos.

d. Se intercambian en el mercado

Del mismo modo, para obtener estos productos se debe pagar un precio y este precio se establece con la interrelación de los procesos de la oferta y la demanda.

e. Son producidos por diferentes agentes económicos

Aparte de, por ser producidos por diferentes productores, hace que se genere competencia en su proceso de comercialización en el mercado, y que finalmente sea el consumidor el que determine qué productos serán demandados de acuerdo con sus gustos y preferencias.

2. Producto de inversión

Por otro lado, un producto de inversión es todo aquel bien o servicio que es usado para producir otros bienes o para generar riqueza, debido a que estos productos generan ingresos o rentas.

Claro que, esto nos ayuda a entender que no todos los productos que se generan dentro de la economía tienen como fin el consumo, sino que hay otros productos que tienen como propósito aumentar el nivel de la producción de otros productos de consumo o elaborar distintos bienes de capital.

· Por ejemplo, podemos decir que el acero es un producto que puede ser utilizado para producir un carro; si este vehículo sirve para el uso personal de una familia, este producto de inversión tiene como fin producir una mayor cantidad de bienes de consumo.

·  Ahora, si el acero es usado para fabricar un tractor que será usado para hacer más productivas las labores agrícolas, el producto de inversión está sirviendo para crear un nuevo bien de capital, puesto que se aprovechará para hacer más eficientes las labores de producción.

Otra manera de entender los productos de inversión

También se pueden considerar productos de inversión, cuando en el mercado financiero se invierte cierta cantidad de dinero para que nos genere un rendimiento.

Estos productos pueden clasificarse de la siguiente forma:

a. Productos de renta variable

En relación con el producto de renta variable, como su nombre lo indica produce un rendimiento diverso, puesto que siempre es cambiante; en este caso podemos mencionar el rendimiento de las acciones que se compran en la bolsa de valores.

Sin duda, el rendimiento de las acciones es incierto puesto que puede verse afectado por muchas variables, que pueden incidir de forma positiva o negativa, por ello este producto de inversión puede ser riesgoso, aunque podría originar un mayor rendimiento.

b. Productos de renta fija

En cuanto a los productos de renta fija, desde el momento que el inversor decide adquirir este tipo de inversión sabe con toda certeza el rendimiento que obtendrá por su adquisición, por ello son los productos que presentan menos riesgo, pero igualmente producen un menor rendimiento.

Como ejemplo podemos mencionar la adquisición de bonos ya sean públicos o de instituciones privadas.

c. Productos de fondos de inversión

Mientras que, los fondos de inversión se forman con el aporte de capitales de diferentes personas, que actúan como inversores minoritarios y luego empresas especializadas negocian estos capitales para poder obtener mayor margen de rentabilidad, de la que se puede obtener si efectúa la inversión en forma individual.

d. Productos derivados

Por consiguiente, se denominan productos derivados, aquellos que su valor depende de otro activo que se comercializa, para ejemplificar sería el caso del valor futuro de la gasolina, el cual dependerá del precio del petróleo crudo.

e. Productos híbridos

Luego los productos híbridos, reciben ese nombre porque son productos que mezclan rendimientos de renta que es fija y renta que es variable, los ejemplos más comunes son los bonos convertibles y las participaciones preferentes.

f. Productos estructurados

Finalmente, los productos estructurados se dan cuando se unen o juntan varios productos de inversión, por lo que su uso es bastante complejo, por esta situación es conveniente que la persona que invierta en este tipo de producto conozca claramente su funcionamiento o cuenten con la asesoría adecuada, para correr menos riesgo.

Para terminar, podemos decir que producto en economía es todo bien o servicio que resulta del proceso de la producción. Los productos son de consumo cuando son utilizados para satisfacer necesidades de la vida diaria de los consumidores y productos de inversión cuando son utilizados para crear más riqueza productiva.

Los bienes de inversión permiten crear más productos de consumo o más bienes de capital que aumentan la posibilidad de producir de forma más eficiente.

Oferta

En un sentido general, la "oferta" es una fuerza del mercado (la otra es la "demanda") que representa la cantidad de bienes o servicios que individuos, empresas u organizaciones quieren y pueden vender en el mercado a un precio determinado.

Definición de Oferta, Según Expertos en Mercadotecnia y Economía:

·  Para Laura Fisher y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", la oferta se refiere a "las cantidades de un producto que los productores están dispuestos a producir a los posibles precios del mercado." Complementando ésta definición, ambos autores indican que la ley de la oferta "son las cantidades de una mercancía que los productores están dispuestos a poner en el mercado, las cuales, tienden a variar en relación directa con el movimiento del precio, esto es, si el precio baja, la oferta baja, y ésta aumenta si el precio aumenta" 

· La American Marketing Asociation (A.M.A.), define la oferta (desde la perspectiva del negocio) como: "El número de unidades de un producto que será puesto en el mercado durante un periodo de tiempo" 

· El Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., define la oferta como "la cantidad de bienes y/o servicios que los productores están dispuestos a vender en el mercado a un precio determinado. También se designa con este término a la propuesta de venta de bienes o servicios que, de forma verbal o por escrito, indica de forma detallada las condiciones de la venta" 

·  Kotler, Armstrong, Cámara y Cruz, autores del libro "Marketing", plantean la siguiente definición de oferta de marketing: "Combinación de productos, servicios, información o experiencias que se ofrece en un mercado para satisfacer una necesidad o deseo." Complementando ésta definición, los autores consideran que las ofertas de marketing no se limitan a productos físicos, sino que incluyen: servicios, actividades o beneficios; es decir, que incluyen otras entidades tales como: personas, lugares, organizaciones, información e ideas.

· Simón Andrade, autor del libro "Diccionario de Economía", define la oferta como "el conjunto de propuestas de precios que se hacen en el mercado para la venta de bienes o servicios". Complementando ésta definición, Andrade agrega que en el lenguaje de comercio, "se emplea la expresión estar en oferta para indicar que por un cierto tiempo una serie de productos tiene un precio más bajo del normal, para así estimular su demanda" 

· Gregory Mankiw, autor del libro "Principios de Economía", define la oferta o cantidad ofrecida, como "la cantidad de un bien que los vendedores quieren y pueden vender" 

En síntesis, una definición de oferta que se puede extraer de todos estos aportes o propuestas, es la siguiente:

"La oferta es la cantidad de productos y/o servicios que los vendedores quieren y pueden vender en el mercado a un precio y en un periodo de tiempo determinado para satisfacer necesidades o deseos."

Análisis Estructural de la Definición de Oferta:

Tomando en cuenta las anteriores definiciones, se puede apreciar que la definición de oferta revela las siguientes partes que conforman la oferta como tal:

1. La existencia de vendedores: Se refiere a la existencia de individuos, empresas u organizaciones que tienen un producto o servicio a la venta.

2. La cantidad de un producto: Es el número de unidades de un producto y/o servicio que los vendedores están dispuestos a vender a un precio determinado.

3. La disposición para vender: Se refiere a aquello que los vendedores "quieren" vender a un determinado precio y en un determinado periodo de tiempo.

4. La capacidad de vender: Se refiere a la cantidad de productos y/o servicios que los vendedores "pueden" proveer al mercado, a un precio determinado y en un periodo de tiempo determinado.

5. El puesto en el mercado: Se refiere a un determinado lugar, que puede ser físico (como un supermercado) o virtual (como una tienda virtual en internet), en el que se pondrá a la venta los productos o servicios.

6. El precio determinado: Es la expresión de valor expresado, por lo general, en términos monetarios que tienen los bienes y servicios que los vendedores ponen a la venta.

7. El periodo de tiempo: Se refiere a un ciclo establecido (años, meses, semanas o días) en el que el producto o servicio estará disponible para la venta, a un precio determinado.

8. Las necesidades y deseos: La necesidad humana es el estado en el que se siente la privación de algunos factores básicos (alimento, vestido, abrigo, seguridad, sentido de pertenencia, estimación). En cambio, los deseos consisten en anhelar los satisfactores específicos para éstas necesidades profundas (por ejemplo, una hamburguesa Mc Donalds para satisfacer la necesidad de alimento)

Las ofertas están destinadas a provocar vetas:

Las ofertas están destinadas a provocar ventas; deben ser la razón para que el cliente actúe.

Los clientes prefieren comprar soluciones en el momento oportuno y las promociones son la mejor estrategia para crear ese momento.

Una oferta es la información o un servicio determinado  que se provee a un cliente potencial a cambio de información personal y permiso para seguir en contacto con él.
La premisa de una oferta es "conseguir algo" (por ejemplo, el nombre y un número de teléfono)
Y por ello, tú puedes dar algo a cambio, como un “white paper”

Reserva las ofertas de valor para fortalecer el contacto con aquellos clientes potenciales

Elementos de una oferta

Una oferta es la suma de varios elementos que bien planeados y ejecutados se hacen atractivos a los ojos del cliente potencial.

Posicionamiento, precio, condiciones de pago, los elementos de reducción de riesgo, tu compromiso hacia el cliente y el incentivo para que te compren, son aquellos elementos indispensables en una oferta.

Los tres primeros elementos de una oferta son: Posicionamiento,  precio y condiciones de pago

Posicionamiento: no es lo que haces a un producto, sino el efecto que generas en la mente de los clientes potenciales. Es decir, ocupar un determinado lugar en lo que él valora. El posicionamiento define la forma en que deseas ser percibido en la mente del cliente potencial.

Precio: Es un punto de referencia muy importante en cualquier oferta. Algunas veces se puede demostrar de manera predominante en comparación con otros beneficios. Otras veces los beneficios del producto se deben mostrar predominantemente en comparación con la competencia.

Condiciones de pago: Es un componente muy importante de la oferta ya que  está relacionado con el precio y modifica su valor. Hay que tener en cuenta los costes de financiación de los pagos diferidos, los costos de operaciones y el riesgo de incumplimiento.

Los últimos tres elementos son:

Elementos de reducción de riesgo: Ponte en los zapatos del cliente potencial. Él no puede tocar el producto, o verlo a través de prototipos y pruebas, por lo tanto todos los elementos que reducen el riesgo son muy valiosos. Garantías, CD de demostración, historias de éxito que demuestren tus experiencias, o incluso la Consultoría para administración de software, son buenas ejemplos de elementos de reducción de riesgos.

Compromiso: Asegúrate de ofrecer a tu cliente una relación a largo plazo. Demostrar que has tenido experiencias previas y conoces las etapas del ciclo de vida de la solución y del cliente; siempre con el compromiso de que estarás ahí en cada una de las etapas.

Incentivos: Son elementos adicionales que hacen que la oferta tenga más valor y sea más atractiva. Suelen ser gratuitos y se entregan cuando el cliente potencial solicita información. Los descuentos son también un tipo de incentivos, pero varían mucho en función del tipo de producto.  Es importante tomar en cuenta que, en el caso de que distribuyas software de otras empresas, encuentres las normas sobre la fijación de precios para controlar cómo y cuándo puedes ofrecer descuentos.

¿Cómo debes presentar tu promoción?

Toma en cuenta que el objetivo de una promoción es obtener más respuestas y por  lo tanto, el texto y la forma en la que está presentada la oferta, influyen en la respuesta.
¿Cuál de las siguientes promociones preferirías?

Todas  ellos se refieren a la misma oferta, pero una tiene 40% mejor resultado que las demás. En este caso la segunda opción es la respuesta correcta

Choice-board (Personalizar y comprar):

Un buen ejemplo de una oferta, es cuando el cliente puede personalizar y elegir el producto, tal y cómo Dell lo hace con el sistema Choice Board, es decir, le dan opciones al cliente de elegir a través de un sistema interactivo, diseñar a medida sus propios productos mediante la elección de un menú de atributos, componentes, precios y opciones de entrega. Dell, al dar la opción de elegir, basó su sistema en pedido directo. Los clientes comienzan con una configuración básica definida por un modelo de procesador y velocidad, y luego especifican la configuración completa de su ordenador personal eligiendo el tamaño de disco duro, la memoria y complementos, como el CD-ROM, multi- media, monitores e impresoras.

Si bien este tipo de oferta está diseñada para ayudar a los usuarios a personalizar sus opciones, lo hacen enfocándose en información sobre el producto, aconsejando a los clientes, e incluso permitiendo a los usuarios tener una experiencia con el producto que ha personalizado.

Identifica áreas de oportunidad  en la creación de tu oferta

Nos gustaría sugerirte otras actividades para identificar áreas de oportunidad en la creación de ofertas.
Tener un servicio de formación puede convertirse en una herramienta de investigación de mercados, ya que te permite identificar sus necesidades, preocupaciones, desafíos y oportunidades. Realizar seminarios o eventos relacionados con las industrias que seleccionas, son una muy buena forma de entender sus necesidades

Al desarrollar una oferta considera:

Para cerrar esta lección, permíteme mencionar aquellos que debes tomar en cuenta al crear una oferta:

1. Las necesidades del público objetivo en relación a  sus procesos de compra

2. Aprender de las respuestas anteriores. Asegúrate de probar y modificar cuando sea necesario.

3. Si no ha funcionado en el pasado, evítalo. Si ha funcionado en el pasado, repítelo.

4. Revisa que ofertas presenta tu competencia.

5. Nunca te olvides de sostener tu oferta con beneficios.

 

Demanda

En términos generales, la "demanda" representa la cantidad de productos o servicios que el público objetivo quiere y puede adquirir para satisfacer sus necesidades o deseos.

Definición de Demanda, Según Expertos en Mercadotecnia y Economía:

·  Para Kotler, Cámara, Grande y Cruz, autores del libro "Dirección de Marketing", la demanda es "el deseo que se tiene de un determinado producto pero que está respaldado por una capacidad de pago" 

·  Según Laura Fisher y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", la demanda se refiere a "las cantidades de un producto que los consumidores están dispuestos a comprar a los posibles precios del mercado" 

· El Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., define la demanda como "el valor global que expresa la intención de compra de una colectividad. La curva de demanda indica las cantidades de un cierto producto que los individuos o la sociedad están dispuestos a comprar en función de su precio y sus rentas" 

· Simón Andrade, autor del libro "Diccionario de Economía", proporciona la siguiente definición de demanda: "Es la cantidad de bienes o servicios que el comprador o consumidor está dispuesto a adquirir a un precio dado y en un lugar establecido, con cuyo uso pueda satisfacer parcial o totalmente sus necesidades particulares o pueda tener acceso a su utilidad intrínseca" 

· Gregory Mankiw, autor del libro "Principios de Economía", define la demanda como "la cantidad de un bien que los compradores quieren y pueden comprar" 

En síntesis, "La demanda es la cantidad de bienes y/o servicios que los compradores o consumidores están dispuestos a adquirir para satisfacer sus necesidades o deseos, quienes además, tienen la capacidad de pago para realizar la transacción a un precio determinado y en un lugar establecido".

Análisis Estructural de la Definición de Demanda:

Tomando en cuenta las anteriores definiciones, se puede apreciar que la definición de demanda revela un conjunto de partes que conforman la demanda. Esas partes son las siguientes:

1. Cantidad de bienes o servicios: Se refiere a un cierto número de unidades que los compradores estarían dispuestos a comprar o que ya han sido adquiridas.

2. Compradores o consumidores: Son las personas, empresas u organizaciones que adquieren determinados productos para satisfacer sus necesidades o deseos.

3.  Necesidades y deseos: La necesidad humana es el estado en el que se siente la privación de algunos factores básicos (alimento, vestido, abrigo, seguridad, sentido de pertenencia, estimación). En cambio, los deseos consisten en anhelar los satisfactores específicos para éstas necesidades profundas (por ejemplo, una hamburguesa Mc Donalds para satisfacer la necesidad de alimento).

4. Disposición a adquirir el producto o servicio: Se refiere a la determinación que tiene el individuo, empresa u organización por satisfacer su necesidad o deseo.

5. Capacidad de pago: Es decir, que el individuo, empresa u organización tiene los medios necesarios para realizar la adquisición.

6. Precio dado: Es la expresión de valor expresado, por lo general, en términos monetarios que tienen los bienes y servicios.

7. Lugar establecido: Es el espacio, físico o virtual (como el internet) en el que los compradores están dispuestos a realizar la adquisición.

Los tipos de demanda para el marketing representan las diferentes formas como se realizará la solicitación de bienes y servicios en una empresa.

La demanda para una empresa establece el volumen o la cantidad que está dispuesto a comprar un grupo de clientes, dentro de un período de tiempo, en un área geográfica y en un ambiente definido por medio de un plan o programa de marketing.

Definir la demanda de una empresa es muy importante, porque esto permitirá determinar el nivel de ingresos esperados y los gastos que tiene que hacer la empresa en sus diferentes estrategias de marketing sobre todo en comunicación y distribución.

La demanda de mercado es el volumen total que se espera que la gente compre en esa área comercial o industrial, pero la demanda de la empresa sólo representa la participación que la empresa tiene dentro de ese mercado.

Nivel de participación de la empresa en la demanda total

El nivel de participación de la empresa en la demanda total del mercado depende de la percepción que las personas tienen sobre:

·   Productos

·   Servicios

·   Precios

· La forma de comunicación que implementa la empresa

Todas estas variables las personas las comparan con lo que ofrece la competencia y dependiendo de los beneficios que las personas buscan o esperan recibir, así será su proceso de elección de compra y esto influirá en el nivel de demanda de la empresa.

Tipos de demanda

La clasificación de la demanda desde el punto de vista del marketing es muy variada, pero la clasificación más común la divide en los siguientes grupos.

Demanda latente

La demanda latente se produce cuando en el mercado las personas manifiestan una fuerte necesidad que quieren satisfacer, pero no se satisface fácilmente con cualquier que ya tiene presencia en el mercado.

· La demanda latente se genera con el deseo de obtener un producto específico con ciertas características.

·  Se podría decir que actualmente no hay un producto que resulte idóneo para cubrir esa necesidad, por esa razón el nivel de potencial que tiene esta clase de demanda es muy alto.

·  Por lo tanto, las empresas deberían aprovechar la oportunidad y desarrollar productos que se adapten a esta necesidad.

Demanda en descenso

Se manifiesta cuando la demanda presenta una tendencia descendente y esta situación afecta mucho el nivel de ventas de las empresas.

·  En este caso lo recomendable sería investigar cuáles son las razones de la baja y tomar las medidas correctivas para mejorar el problema.

· En caso extremo la empresa podría retirar el producto si ya no es rentable mantenerlo.

Demanda negativa

El caso particular de la demanda negativa se visualiza cuando a ciertos grupos de mercado no les agrada un determinado producto o servicio.

· Podría ser el caso de las visitas al dentista o al médico, las empresas proveedoras de este servicio deberán mejorar su imagen o sus estrategias de marketing para incentivar a los usuarios para cambiar la actitud y la percepción de estos productos.

Demanda nula

Se produce cuando existen productos que las personas no los valoran porque en ciertos grupos específicos consideran que no los necesitan.

· Por ejemplos de ciertos lugares que cuentan con servicio de agua potable de alta calidad, no considerarían necesario comprar agua embotellada.

· Sin embargo, las empresas podrían trabajar resaltando los beneficios del producto y relacionarlos con las preferencias e intereses de las personas.

Demanda irregular o estacional

Este tipo de demanda presenta alzas y bajas para las ventas de la empresa, debido a que los productos y servicios se demandan con más fuerza en ciertas épocas del año, dependiendo del cambio de estación, lo que genera la irregularidad en las ventas.  Podríamos mencionar la venta de abrigos en temporada de frío.

· También se podría manifestar una demanda irregular por las condiciones económicas, si sube o baja el poder adquisitivo de las personas podrían consumir más de un producto o menos de otro.

· Si fuera el caso de una crisis económica y se presenta una baja en el ingreso se consumirán menos productos de lujo y más productos populares, en ambos casos la empresa lo que debe hacer es ajustar su oferta con la demanda.

Demanda en plenitud

Se produce en circunstancias en las cuáles las empresas se encuentran complacidas con el nivel de demanda y los ingresos de ventas obtenidos.

·  En estas condiciones el esfuerzo de la empresa se enfoca en tratar de mantener el nivel de la demanda, manteniendo una mejoría constante en sus productos, en sus servicios y en la entrega de valor en general.

· Esta demanda es muy deseable porque se acomoda perfectamente a los objetivos y metas de la empresa; asó con las estrategias y herramientas de marketing implementadas.

Sobredemanda

Se da cuando la cantidad de demanda es mayor a lo que normalmente se demanda, en estas situaciones las demandas buscarán ajustar la demanda, reduciéndola de forma temporal y en algunos casos en forma permanente.

· Si la empresa se encuentra con un nivel de demanda más alto de lo que espera, puede o desea manejar, deberá aplicar programas de desmarketing, que es un proceso que consiste en disminuir la demanda.

·  La idea es que se deje de comprar el producto, por lo que se podría aumentar los precios para lograr el resultado esperado.

Finalmente podemos indicar que para cualquier empresa es importante conocer su nivel de participación de demanda en el mercado total, así como los tipos de demanda que confrontan, puesto que con ello podrán implementar de mejor forma sus planes y programas de marketing. De manera que estas medidas se ajusten para lograr los resultados y objetivos esperados en su nivel de ventas y de rentabilidad del negocio.

 Diseñe un mapa mental del tema.

Ejemplo de mapa mental:

Contenido B. Identificación de los tipos de mercado dentro del entorno

Tipos de mercados según su ámbito geográfico

En este caso, la variable que se utiliza para clasificar los mercados es la localización geográfica de los consumidores, que nos permite distinguir entre mercados locales, regionales, nacionales, internacionales y globales.

·  Mercado internacional. El mercado internacional surge cuando una empresa extiende su actividad por diversos países. Como no podía ser de otra manera, los compradores potenciales tienen distintas nacionalidades. Cualquier empresa multinacional opera en este mercado.

· Mercado nacional. Como su propio nombre indica, los compradores potenciales de este tipo de mercado se extienden por todo el país.

· Mercado regional. Es una zona geográfica determinada libremente, que no coincide de manera necesaria con los límites políticos..

·  Mercado metropolitano: Se trata de un área dentro y alrededor de una ciudad relativamente grande.

·  Mercado local. Es el ámbito geográfico más reducido que existe. Este tipo de mercado engloba a los consumidores de un ámbito municipal o provincial. Aquí encontraríamos, por ejemplo, a la pequeña panadería que vende sus productos en la localidad en que se encuentra ubicada, así como a una empresa de construcción cuyo ámbito de actuación se limita a la cierta provincia.

 Tipos de mercado según el tipo de cliente:

·  Mercado del consumidor: En este tipo de mercado los bienes y servicios son adquiridos para un uso personal, por ejemplo, la ama de casa que compra una lavadora para su hogar.

· Mercado del productor o industrial: Está formado por individuos, empresas u organizaciones que adquieren productos, materias primas y servicios para la producción de otros bienes y servicios.

· Mercado del revendedor: Está conformado por individuos, empresas u organizaciones que obtienen utilidades al revender o rentar bienes y servicios, por ejemplo, los supermercados que revenden una amplia gama de productos.

· Mercado del gobierno: Está formado por las instituciones del gobierno o del sector público que adquieren bienes o servicios para llevar a cabo sus principales funciones, por ejemplo, para la administración del estado, para brindar servicios sociales (drenaje, pavimentación, limpieza, etc.), para mantener la seguridad y otros.

Tipos de mercado según la competencia establecida:

El surgimiento de nuevas empresas/negocios ha ido en aumento, especialmente en los últimos años. A pesar de que existe un mercado para todos, está implícito el hecho de que queremos que nuestra empresa tenga éxito. Por ello y para comprender a los que nos enfrentamos, es importante realizar un estudio del mercado para conocer la competencia directa e indirecta de su emprendimiento.

Competencia directa: Se presenta cuando hay un producto que se encuentra dirigido hacia el mismo público que el nuestro, satisfaciendo las necesidades de las que nos encargaríamos.  Por ejemplo, Coca Cola es competencia directa de Pepsi, como lo es Adidas de Nike.

Competencia indirecta: En este caso, se trata de todo aquello que puede sustituir nuestro producto o servicio. Continuando el ejemplo anterior, la competencia indirecta de Pepsi sería cualquier tipo de bebida fría que por una u otra razón pueda hacer que el cliente la elija por encima de ella; como jugos, agua mineral, tés fríos, entre otros.

Ejemplos de competencia directa e indirecta

Para dejar claro la importancia de conocer el mercado y, a la vez, marcar la diferencia entre ambos conceptos, te presentamos algunos ejemplos de empresas exitosas y sus principales competencias directas e indirectas.

Ficha técnica de un producto

De acuerdo a esta clasificación, el mercado se divide en:

·  Mercado de productos o bienes: Está formado por empresas, organizaciones o individuos que requieren de productos tangibles (una computadora, un mueble, un auto, etc...).

·  Mercado de servicios: Está conformado por empresas, personas u organizaciones que requieren de actividades, beneficios o satisfacciones que pueden ser objeto de transacción: Por ejemplo, el servicio de limpieza, de seguridad, de lavandería, etc...

· Mercado de ideas: Tanto empresas como organizaciones necesitan constantemente de "buenas ideas" para ser más competitivas en el mercado. Por ello, la mayoría de ellas están dispuestas a pagar una determinada cantidad de dinero por una "buena idea", por ejemplo, para una campaña publicitaria, para el diseño de un nuevo producto o servicio, etc... Por ello, existen ferias de exposición de proyectos en universidades y escuelas, las cuales, tienen el objetivo de atraer empresarios, inversionistas, caza-talentos, etc...

· Mercado de lugares: Está compuesto por empresas, organizaciones y personas que desean adquirir o alquilar un determinado lugar, ya sea para instalar sus oficinas, construir su fábrica o simplemente para vivir. También está compuesto por individuos que deseen conocer nuevos lugares, pasar una vacación, recrearse en un determinado lugar, etc...

Tipos de mercado según el tipo de recurso:

·  Mercado de materia prima: Está conformado por empresas u organizaciones que necesitan de ciertos materiales en su estado natural (madera, minerales u otros) para la producción y elaboración de bienes y servicios.

·  Mercado de fuerza de trabajo: Es considerado un factor de producción, por tanto, está formado por empresas u organizaciones que necesitan contratar empleados, técnicos, profesionales y/o especialistas para producir bienes o servicios.

· Mercado de dinero: Está conformado por empresas, organizaciones e individuos que necesitan dinero para algún proyecto en particular (comprar nueva maquinaria, invertir en tecnología, remodelar las oficinas, etc...) o para comprar bienes y servicios (una casa, un automóvil, muebles para el hogar, etc...), y que además, tienen la posibilidad de pagar los intereses y de devolver el dinero que se han prestado.

Tipos de mercado según los grupos de no clientes:

Según Philip Kotler, existe un tipo de mercado que abarca a grupos de no clientes, por ejemplo:

· Mercado de votantes: Es aquel que está conformado por personas habilitadas para ejercer su derecho democrático al voto. Por ejemplo, para elegir una autoridad (presidente, alcalde, gobernador, etc...) o un representante (presidente de la junta de vecinos u otro).

· Mercado de donantes: Lo constituyen los donantes o proveedores de fondos a entidades sin ánimos de lucro. Los cuatro mercados principales son el de: 1) Gobierno: Cuando aporta fondos a organizaciones sin fines de lucro (educación, investigación, salud pública, etc...). 2) Fundaciones: Aquellas que financian actividades benéficas o sociales, se dividen en: fundaciones familiares, generales, corporativas y comunitarias. 3) Individuos: Personas que donan fondos para causas benéficas o de interés social.

Diseñe un cuadro sinóptico del tema.

Ejemplo de cuadro sinóptico